Quando o assunto é funil de vendas, alguns termos são bem recorrentes e sua compreensão é essencial para que sejam aplicados ao dia a dia, tornando os processos internos mais eficazes. Para as empresas que procuram se manter atentas às melhores estratégias do mercado, entender o significado de conceitos como “lead” e “lead scoring”, para saber como evoluir nas vendas é muito importante.
Na maioria das vezes, a preocupação em torno da geração de leads está ligada aos setores de Vendas e Marketing, desde como e por onde eles chegarão até como serão trabalhados para a conversão. Porém, realizar essa captação sem estratégias previamente definidas e nenhum planejamento para as etapas posteriores, pode agir contrariamente a intenção da empresa de aproveitar os possíveis clientes que chegaram até ela.
Quer saber mais sobre estes termos? Esta é a hora de se aprofundar no tema! Vamos lá?
Mas… O que é lead?
Leads são contatos de pessoas que chegam até o seu negócio porque demonstraram interesse e disponibilizaram suas informações básicas – como nome, e-mail, telefone e outras – em troca de algum conteúdo ou oferta, como materiais informativos e cupons de desconto. Isto é, o usuário de alguma forma demonstra interesse e vai para uma base de leads, que reúne todos os contatos recolhidos em determinada ação da marca.
Este processo de transformar desconhecidos em interessados pelo seu negócio, é chamado de geração de leads. Neste momento, a partir do primeiro contato em uma landing page – página em que são recolhidas as informações solicitadas para entrega da “recompensa” – você já pode iniciar um relacionamento com o consumidor e incluí-lo no funil de vendas, até que ele chegue na etapa da conversão efetiva.
Por que devo me preocupar com a geração de leads?
A geração e gestão de leads são etapas essenciais para impulsionar o crescimento da empresa. Através destes contatos, ótimas oportunidades de negócio aparecem no campo de visão do seu negócio, por isso é fundamental saber como gerar, qualificar e nutrir.
Além disso, com acesso ao número de interessados é possível criar e organizar métricas, como o cálculo do engajamento das campanhas, qual temática mais agrada o público-alvo e até mesmo ajuda a visualizar indicadores de conversão de vendas.
Entretanto, apenas gerar leads não é suficiente, afinal, nem todas as pessoas que demonstraram curiosidade possuem o mesmo grau de interesse e disposição para realmente fechar uma compra. Então, já que os leads não chegam com as mesmas intenções, não é nada eficiente ter que contar com a sorte na hora de escolher quem abordar como potencial cliente. Quanto mais conhecimento dos seus leads, maiores as chances de entrar em contato com aqueles que já estão prontos para se tornar clientes, e é justamente nisso que se encontra o significado da importância do Lead Scoring.
O que é lead scoring?
O Lead Scoring é, simplificando o significado dos termos, uma ferramenta utilizada para qualificar automaticamente os leads conforme potencial de se tornarem de fato clientes do seu negócio, através de critérios pré-determinados de acordo com as estratégias de ação de uma empresa.
Para isto funcionar, a marca deve ter uma persona previamente definida, já que a qualificação dos contatos é feita levando em base os pontos de um um perfil ideal (persona) como comparação para classificar e indicar o quão envolvido e interessado está aquele contato recebido.
Por que qualificar leads?
Segundo estudo do Marketing Sherpa, em média 73% dos leads captados não estão prontos para a venda. Este dado só deixa mais clara a necessidade de um processo que ajude os contatos a terem uma melhor experiência na jornada de compra.
Com a qualificação de leads, os atendimentos são realizados pontualmente de acordo com interesses específicos de cada um deles. Assim, as expectativas e dores são facilmente percebidas e solucionadas, proporcionando mais agilidade e menor fricção durante as etapas do funil de vendas.
Com lead scoring, os perfis ideais que estão mais propensos a comprar ou adquirir o serviço, são priorizados no processo de vendas, facilitando a organização dos contatos, já que aqueles que realmente podem ser convertidos serão direcionados automaticamente, despriorizando os que têm pouco ou nenhum potencial de conversão. Sem este processo que seleciona as possibilidades, não há time que dê conta de filtrar corretamente o volume de leads que chegam e a produtividade se perde.
Captar o interesse de uma pessoa e não conseguir direcioná-la corretamente para uma das etapas do funil, é desperdiçar oportunidades de venda. Através desta tecnologia inteligente, nutrir os contatos com informações relevantes se torna algo automático, visto que suas necessidades e hábitos de consumo já começam a ser captados a partir do contato inicial.
Como o lead scoring pode potencializar seu negócio?
- Aborde na hora certa: levando em consideração o comportamento e perfil dos contatos, saiba quais estão mais qualificados e preparados para uma abordagem comercial, garantindo a chance de conversão;
- Economize tempo e aumente a produtividade da sua equipe: aproveitando as oportunidades reais de acordo com interesses reais, menos tempo é gasto preparando e abordando leads com baixo potencial de conversão;
- Aumente o aproveitamento e lucratividade do seu negócio: já que o tempo médio do ciclo de venda diminui, o valor do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) cai e menos recursos são necessários para realmente conquistar cada cliente, o que eleva a proporção de ganhos da empresa;
- Tenha maior efetividade das campanhas: tenha o melhor resultado possível em campanhas que possam estar relacionadas a um calendário de datas importantes ou comemorativas, como Black Friday, Dia das Mães, Dia dos Pais… Com o Lead Scoring, você também consegue acompanhar indicadores para compreender quais ações geraram maior atração de leads bem qualificados;
- Redução da taxa de churn: também conhecida como taxa de desistência de clientes, é uma métrica muito importante calculada através da relação entre os clientes que em um período deixaram de ter o relacionamento com a empresa e o total de clientes que você tinha na sua base no início do mesmo período. Com o uso do Lead Scoring, os consumidores que mais se identificam com a marca se destacam no radar de contato da empresa, e, já que as dores e necessidades são também apresentadas, a tendência é que seja efetivada uma fidelização.
Além de todas as vantagens citadas, gerar e acompanhar os leads nutridos é poder contar com uma série de estratégias em curso nas etapas do funil de vendas. Ou seja, um negócio que está por dentro do significado de lead scoring, bem como dos principais conceitos do mercado e sabe a aplicação correta de cada um deles, ganha tempo no ciclo de venda e possibilita além da geração eficiente de novos negócios, a fidelização dos clientes já conquistados.
O Lead Scoring na prática
A WeClever conta com tecnologias proprietárias de ponta a ponta para colocar em prática o sonho grande de personalizar experiências entre marcas e pessoas e proporcionar momentos “Uau”. Combinando inteligência artificial e feedback humano, oferecemos conversas hiper-personalizadas para leads já classificados e qualificados pela nossa plataforma de marketing conversacional, acelerando conversões de empresas B2C.
Com o objetivo de ajudar outros negócios a alavancarem vendas com cada vez mais eficiência e produtividade, desenvolvemos nosso aplicativo próprio: o CleverChat. Uma nova plataforma que aplica o poder da inteligência artificial através de algoritmos de linguagem natural para transformar jornadas de compra em momentos únicos, além de utilizar lead scoring para qualificar os leads que serão abordados com naturalidade e acolhimento.
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